Warum Vertriebstraining nichts bringt

ein Gastartikel von Christopher Funk, Xenagos.
„Das hast Du jetzt nicht wirklich gesagt?“

Ich höre ein Verkaufsgespräch mit einer erfahrenen Verkäuferin am Telefon mit und sie beginnt mit der Frage, ob der Kunde Bedarf hat.

Das wurde doch alles ausgiebig trainiert! Ja – aber der Kunde und sein Sales-Team sind nicht dran geblieben.

85-90% aller Sales Trainings haben keinen nachhaltig (über 120 Tage hinaus) positiven Effekt auf die Performance.

ein Gastartikel von Christopher Funk, Xenagos.
„Das hast Du jetzt nicht wirklich gesagt?“

Alleine in den USA werden ca. 5 Mrd. USD für Sales Trainings investiert. Das bedeutet, über 4,25 Mrd. USD Investment sind für die Katz.

Ich habe das selbst schon x-mal beobachtet: Selbst die besten Trainer können nicht erfolgreich sein, wenn ein Training nicht richtig vorbereitet und umgesetzt wird.

Hier die 6 größten Fehler die bei Weiterbildung im Vertrieb gemacht werden:

  1. Es gibt kein Follow Up und keine Festigung. Ein Tag oder eine Woche Training sind schnell verpufft und die Verkäufer fallen auf ihr Basis-Level zurück.
  2. Trainings werden als Event angesetzt und nicht als Prozess. Die Verbesserung von Skills ist ein nie endender Prozess – wie ein Schwimmen gegen den Strom. Ein paar Schwimmstöße bringen zwar Fortschritte. Aber schnell treibt einen die Strömung wieder zurück zum Ausgangspunkt.
  3. Keine Problemsuche vorab. „Wir brauchen mal wieder ein Training.“ Das höre ich oft von meinen Kunden, wenn es irgendwie klemmt oder der Sommer vorbei ist. Ein Training muss aber da ansetzen, wo der Schmerz ist – wo in der Pipeline der Knoten sitzt. Das gilt für die Mannschaft wie für den einzelnen Verkäufer.
  4. Mitarbeiter und/ oder Führung sind nicht wirklich interessiert. Wenn Sales Mitarbeiter in ein Training getrieben werden, ohne zu verstehen, was es ihnen persönlich bringt, wird das nichts. Wenn die Führung keinen Plan hat, welches Skill-Level erreicht und gehalten werden soll, kann man sich Zeit und Geld sparen. Oft sind Training nur Alibi-Veranstaltungen: „Ja, aber wir haben doch alles getan.“
  5. Das Training passt nicht zur Vertriebsstrategie. Langer oder kurzer Sales-Cycle, Hunter oder Farmer? Partner oder Direktgeschäft, B2C oder B2B? Große oder kleine Tickets, Telefonvertrieb oder Aussendienst? Ich könnte mit diesen Fragen den Beitrag sehr lang machen aber sie müssen geklärt sein, um ein Trainingskonzept zu entwerfen und die Trainer- bzw. Tool-Auswahl präzise treffen zu können.
  6. Das Training ist auf Voodoo-Methoden ausgelegt. Es gibt sehr viele Methoden, die sich toll anhören und prima verkauft werden aber sie funktionieren einfach nicht. Ein Verkaufstraining muss sich an den Prinzipien orientieren, wie das menschliche Gehirn Kaufentscheidungen trifft. Und das sind Reziprozität, Konsistenz, Social Proof, Autorität, Sympathie und Knappheit.

Also gehen wir es RICHTIG an:

  1. Auf einer Skala von 1-10: Wo steht das Team heute und wo soll es hin?
  2. Welches sind die entscheidenden Kundenkontaktpunkte im Vertriebsprozess?
  3. Wie sieht der ideale Verlauf an diesen Kundenkontaktpunkten aus?
  4. Beginn des Trainingsprogramms und kontinuierliche Messung des Niveaus auf der Skala.

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